"Avis es solo el numero 2 en alquiler de coches."
"Con un nombre como Smucker's, tiene que ser bueno"
"El VW de 1970 seguirá siendo feo por mas tiempo"
"Joy. El perfume mas caro del mundo".
¿Que ocurre aquí? ¿Por que funciona tan bien un poco de honestidad en el marketing?.
"Con un nombre como Smucker's, tiene que ser bueno"
"El VW de 1970 seguirá siendo feo por mas tiempo"
"Joy. El perfume mas caro del mundo".
¿Que ocurre aquí? ¿Por que funciona tan bien un poco de honestidad en el marketing?.
En primer lugar, la sinceridad desarma. Toda afirmación negativa que haga sobre si mismo es aceptada instantáneamente como una verdad. Las afirmaciones positivas, por el contrario, son consideradas dudosas, en el mejor de los casos. Especialmente en anuncios.
Debe demostrar cualquier afirmación positiva para satisfacción del cliente. No se necesitan pruebas para afirmaciones negativas.
"El VW de 1970 seguirá siendo tan feo por mas tiempo". Un coche feo tiene que ser confiable, piensa el prospecto.
"Joy. El primer perfume mas caro del mundo". Si la gente esta dispuesta a pagar 375 dolares la onza, tiene que ser un perfume sensacional.
"Con un nombre como Smucker's tiene que ser bueno". La mayoría de las empresas, especialmente las familiares, jamas se reirían de su nombre. Pero así lo hizo la familia Smucker, y es una de las razones por las que Smucker's ocupa el numero 1 en jaleas y mermeladas. Si su nombre es malo, tiene dos opciones: Cambia de nombre o se ríe del el. Lo que no puede hacer es ignorar un mal nombre. Esta es una de las razones por las que hoy no encontrara cervezas con nombre como Gablinger's, Grolsch y Gresedieck en su supermercado.
"Avis es solo el numero 2 en alquiler de coches". ¿Entonces pro que usarlos? Porque ellos se esfuerzan mas. Todos sabían que Avis era el segundo en alquiler de coches.
¿Porque usar lo obvio? El marketing es muy a menudo la búsqueda de lo obvio. Como no puede cambiar la mente una vez que se ha estructurado, su marketing debe utilizar ideas y conceptos que ya estén instalados en el cerebro. Tiene que utilizar sus programas de marketing para "hacer que penetren". Ninguna campaña lo ha conseguido tan brillantemente como la de Avis el numero 2.
Cuando una compañía comienza su mensaje reconociendo un problema, la gente tiende casi instintivamente a abrir su mente. Piensa en las veces que alguien se acerco con un problema y la rapidez con que se involucro en el y quiso ayudar. Ahora piensa en la gente que comienza la conversación con las cosas maravillosas que esta haciendo. Probablemente usted tuvo mucho menos interés.
Ahora con esa mente abierta, esta en condiciones de conducir lo positivo, que es su idea de venta. Hace algunos años Scope entro al mercado del enjuague bucal con un liquido de "buen sabor", aprovechando así el sabor verdaderamente horrible de Listerine.
¿Que debía hacer Listerine? Desde luego no podía decir que el sabor de Listerine "no era tan malo". Eso hubiera levantado una bandera roja que hubiera reforzado la percepción negativa. Las cosas podrían haber empeorado. En lugar de eso, Listerine utilizo brillantemente la ley de la sinceridad: "El sabor que odias dos veces al día".
No solo reconocieron que el producto tenia un mal sabor, sino que reconocieron también que la gente realmente lo odiaba. (Eso si que es honradez.) Esto puso en marcha la idea de que Listerine "mata muchos microbios".
El prospecto supuso que cualquier cosa que sabia a desinfectante debería matar microbios. La crisis paso con una fuerte dosis de sinceridad.
La ley de la sinceridad debe utilizarse con cuidado y gran habilidad. En primer lugar, su aspecto "negativo" debe percibirse amplia mente como tal. Debe provocar un acuerdo instantáneo en la mente de su prospecto. Si el aspecto negativo no se percibe rápidamente, el cliente potencial se sentirá confundido y se preguntara: ¿A que viene eso?.
Luego, tiene que cambiar rápidamente a lo positivo. El propósito de la sinceridad, no es ofrecer disculpas. El propósito es crear un beneficio que convencerá a su prospecto.
Esta ley solo demuestra la vieja máxima: la honestidad es la mejor política.
Ahora con esa mente abierta, esta en condiciones de conducir lo positivo, que es su idea de venta. Hace algunos años Scope entro al mercado del enjuague bucal con un liquido de "buen sabor", aprovechando así el sabor verdaderamente horrible de Listerine.
¿Que debía hacer Listerine? Desde luego no podía decir que el sabor de Listerine "no era tan malo". Eso hubiera levantado una bandera roja que hubiera reforzado la percepción negativa. Las cosas podrían haber empeorado. En lugar de eso, Listerine utilizo brillantemente la ley de la sinceridad: "El sabor que odias dos veces al día".
No solo reconocieron que el producto tenia un mal sabor, sino que reconocieron también que la gente realmente lo odiaba. (Eso si que es honradez.) Esto puso en marcha la idea de que Listerine "mata muchos microbios".
El prospecto supuso que cualquier cosa que sabia a desinfectante debería matar microbios. La crisis paso con una fuerte dosis de sinceridad.
La ley de la sinceridad debe utilizarse con cuidado y gran habilidad. En primer lugar, su aspecto "negativo" debe percibirse amplia mente como tal. Debe provocar un acuerdo instantáneo en la mente de su prospecto. Si el aspecto negativo no se percibe rápidamente, el cliente potencial se sentirá confundido y se preguntara: ¿A que viene eso?.
Luego, tiene que cambiar rápidamente a lo positivo. El propósito de la sinceridad, no es ofrecer disculpas. El propósito es crear un beneficio que convencerá a su prospecto.
Esta ley solo demuestra la vieja máxima: la honestidad es la mejor política.