El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones, Muchos piensan que el marketing es una batalla de productos. Suponen que a la larga, el mejor productos vencerá. La gente de marketing vive preocupada haciendo investigaciones y "captando hechos". Analizan la situación para asegurarse de que la verdad esta de su lado. Luego saltan confiados a la "arena" del marketing, seguros de saber que tienen el mejor producto y que finalmente, el mejor producto vencerá.
Es una ilusión. No existe una realidad objetiva. No hay hechos. NO hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en la mentes de lo clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Toda verdad es relativa. Relativa a su mente o a la de cualquier otro ser humano. Cuando dice "yo estoy en lo cierto y el otro esta equivocado" lo que realmente esta diciendo es que percibe mejor la realidad que los demás.
Las personas se aferran firmemente a la idea de que la realidad es el mundo exterior a la mente y que lo individual es una pequeña partícula en al mente y que lo individual es una pequeña partícula en una nave espacial global. En realidad es al revés. La única "realidad" de la que pueden estar seguros es al de sus propias percepciones. Si existe el universo, existe dentro de su mente y en las mentes de otros. Esa es la realidad que deben afrontar los programas de marketing.
La mayoría de los errores de marketing se deriva del supuesto de que se libra una batalla de productos enraizada en la realidad. Todas las leyes de este libro se derivan del punto de vista exactamente opuesto.
Cuando uno de nosotros(fabricantes, distribuidor, comerciante, cliente potencial o cliente) ve el mundo con un par de ojos. Si existe la verdad objetiva allí fuera, ¿como podríamos saberlo? ¿Quien la mediría? ¿quien nos lo diría? Solo podría ser otra persona mirando el mismo escenario a través de un par de ojos diferentes.
Los fabricantes japoneses, venden los mismos coches en Estados Unidos que en Japón. Si el marketing fuera una batalla de productos, el orden de ventas seria el mismo en ambos países. Después de todo, la calidad, el diseño, la potencia y mas o menos, el precio son los mismos en Japón que en Estados Unidos. Sin embargo, en Japón Honda esta lejos del líder. Allí, Honda ocupa el tercer puesto, de tras de Toyota y Nissan. Toyota vende cuatro veces mas coches que Honda.
Entonces, ¿cual es la diferencia entre Honda en Japón y Honda en Estado Unidos? Los productos son los mismos, pero las percepciones en las mentes de los consumidores son distinta.
Si le dice a sus amigos de Nueva York que ha comprado un Honda posiblemente le pregunten: "que tipo de coche has comprado? "un Civic", ¿un Accord?, ¿un Prelude?" Si le dice a sus amigos de Tokio que ha comprado un Honda, posiblemente le pregunten: "¿Que tipo de moto has comprado?". En Japón, Honda se introdujo en las mentes de los consumidores como fabricante de motocicletas y, desde luego, la mayoría de la gente no quiere comprar un coche a un fabricante de motocicletas.
Todo el mundo sabe que los japoneses fabrican coches de mejor calidad que los norteamericanos. Así que la gente toma decisiones de compra basadas en el hecho de que todo el mundo sabe que los japones hacen automoviles de mejor calidad. Cuando le pregunta a un vendedor si ha tenido alguna experiencia personal con un producto, casi siempre contesta que no. Y la mayoría de las veces, su propia experiencia es distorsionada para coincidir con sus percepciones.
Si ha tenido una mala experiencia con un coche japones, simplemente ha tenido mala suerte por que todo el mundo saben que los japoneses fabrican automoviles de alta calidad. Por lo contrario, si ha tenido una buena experiencia con una automóvil americano, simplemente ha tendido suerte, porque todo el mundo sabe que los automoviles americanos están mas hechos.
El marketing no es una batalla de productos. Es una batalla de percepciones.