Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero. ¿Cual es el nombre del tercer aviador que cruzo el Atlántico solo?. Si no sabe que Bert Hinkler fue la segunda persona que cruzo el Atlantico, puede suponer que no tiene ninguna posibilidad de conocer el nombre de la tercera persona. Pero la tiene. Es Amelia Earhart.
Ahora bien, ¿Amelia es conocida como la tercera persona en cruzar el Atlántico sin compañero, o como la primera mujer en hacerlo?.
Si usted no ha logrado entrar primero en la mente del consumidor, no se desanime. Encuentre una categoría en la que puede ser el primero. NO es tan difícil como puede parecer.
La compañía de computadoras de mayor éxito en los años 70-80 después de IBM, fue Digital Equipment Corpment Corporation. IBM fue la primera en computadoras. DEC fue la primera en mini-computadoras.
Muchas compañías de computadoras (y sus emprendedores propietarios) se hicieron ricos y famosos siguiendo un principio sencillo: Si no puede ser "el primero" en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser "el primero".
Tandem Computers fue uno de los primeros computadores fabricados que se basaban en el concepto de "tolerancia de fallos" y construyo un negocio de 19001 millones de dolares. Asi que Stratus bajo un escalon con la primera mini-computadora con las "tolerancia de fallos". Hoy Stratus en una compañía de 500 millones de dolares.
¿Son difíciles las leyes del marketing? No, son sencillas Sin embargo, hacerlas funcionas en la practica es otra cuestión.
A veces su puede convertir un productor del montón en un ganador inventando una nueva categoría. Commodore era otro fabricante mas de computadores personales para el hogar, no iba a ningún lado, hasta que posicionaron la "Amiga" como la primera computadora "multimedia". Hoy la Commodore Amiga es un gran éxito con ventas de mas de 500 millones de dolares al año.
Hay muchas formas distintas de ser el primero. Dell pudo introducirse en el populoso mundo de las computadoras personales siendo el primero en vender computadoras pro teléfono. Hoy Dell es una compañía de 900 millones de dolares.
Cuando lance un nuevo productos, la primera pregunta que debe hacerse no es: "¿En que es mejor este productos que los de la competencia?"; sino: "¿el primero en que?". En otras palabras, ¿en que categoría este nuevo producto es el primero?.
Lear's no fue la primera revista para mujeres. Fue la primera para revista para mujeres maduras. (la revista para la mujer que no nació ayer).
Esto esta en contra del pensamiento clásico del marketing orientado a la marca. ¿como consigo que el publico prefiera mi marca? Olvide la marca. Piense en categorías. Los prospecto se ponen a la defensiva al hablar de marcas. Todo el mundo habla de por que su marca esa mejor. pero los prospecto tienen la mente abierta al hablar de categorías. Todos se interesan en lo que es nuevo. Poco gente esta interesada en lo que es mejor.
Cuando sea el primero de una nueva categoría, promocione la categoría. En esencia, no tiene competencia. DEC le dijo a sus clientes potenciales por que debían comprar una minicomputadora, no una minicomputadora DEC.