El enemigo avanza, nosotros retrocedemos. el enemigo acampa, nosotros merodeamos. el enemigo se cansa, nosotros atacamos. El enemigo retrocede, nosotros acosamos. (Mao Tse-Tung).Desde china hasta Cuba y Vietnam, la historia muestra el poder del movimiento de guerrillas. También en los negocios, la guerrilla posee un deposito de ventajas tácticas que permite a la pequeña
empresa prosperar en tierra de gigantes.
empresa prosperar en tierra de gigantes.
Principio de guerrilla No. 1
Hallar un segmento del mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo. Podría ser pequeño geográficamente hablando, en volumen o en algún otro aspecto difícil de atacar por una compañía mayor.
La organización de una guerrilla no cambia las matemáticas de una guerra de mercadotecnia, la empresa grande siempre derrota a la pequeña. Mas bien, una guerrilla busca reducir el campo de batalla con miras a alcanzar una superioridad de fuerzas. En otras palabras, hay que procurar convertirse en un pez grande dentro de un estanque pequeño.
la Rolls-Royce, por ejemplo, practica una guerrilla de precios elevados en el mercado de automoviles, ya que domina el mercado de autos que tienen valor superior a los 100 mil dolares; de hecho es dueña.
Nadie piensa competir con la Rolls-Royce pues (1)el mercado existente es pequeño, y (2)la Rolls-Royce, por lo menos la principio, tendría una enorme ventaja. Las matemáticas están de su parte.
Principio de guerrilla No. 2
No importa lo prospero que se llegue a ser, no hay que actuar nunca como el líder. El día que la compañía guerrillera ordena su primera limusina Cadillac para el presidente de la junta de consejo, es el día en que empieza a derrumbarse.
Estados Unidos habría ganado la guerra en Vietnam si hubiese persuadido al Vietcong de enviar a sus oficiales a West Point para aprender a luchar como el ejercito estadounidense.
En verdad, la mayor parte de las compañias guerrilleras son afortunadas de que sus directivos no asistiesen a la Harvard Business School para aprender a comerciar como la General Motros, la General Electric y la General Dynamics.
Esto no quiere decir que las escuelas de negocios de este nivel no produzcan lideres excelentes; lo hacer para las grandes compañías cuyas historias de casos se basan en la esencia de curricula. Sin embargo, la esencia de la estrategia y tácticas de la guerrilla es lo opuesto de lo que es correcto para las 500 empresas que aparecen la lista de Fortune.
Principio de guerrilla No. 3
Estar preparado para retirarse apresuradamente ante una noticia de ultimo momento. Una compañía que huye sigue viviendo para luchar en otra ocasión.
Este consejo se obtuvo de la paginas escritas por Ernesto "Che" Guevara; no vacilar en abandonar una posición o un producto si la batalla se vuelve contra uno. Una guerrilla no tiene tanto recursos como para desaprovecharlos en una causa perdida; debe decidir con rapidez si renuncia o entra en acción.
Aquí es donde la ventaja de ser flexible y tener una organización reducida realmente se aprovecha. Una guerrilla, a menudo, pude adoptar una posición nueva sin el dolor y tensión internos que una compañía grande experimenta.
Una compañía pequeña puede cambiar las cosas a su alrededor sin hacer olas.